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新澳门新葡京电子游戏_青岛新闻网2018年,记住关于营销的这9句话

时间:2018-02-28 10:23:46 来自:营销销售  阅: 次

白天鹅高手心水论坛 www.hpnwkj.com 以下9句话,是我最新在一个创新品牌的企业内部分享节选,也是我整个2017年在商业和营销领域思考和实践的总结,分享出来,希望对大家有一定的启发。

1

“消费升级”背后是带给一大波创新型品牌的机会。

人们追求个性化,差异化,喜欢表达,加上社交网络和媒介的细分和分散,整齐划一的大品牌,注定会被众多“美而优”的中小品牌取代。

所以,我们看到了喜茶,也看到了小罐茶。

根据“第一财经商业数据中心”最新发布的《中国互联网消费生态大数据报告》,消费者的消费观在升级,越来越追求品质。国别、品牌这些标签正在被弱化,消费者不再盲目追求进口品牌或者大牌,更注重产品本身品质。

这是众多在大消费领域创业品牌的机会。

2

除非你是有互联网基因的公司,有海量用户,否则不要碰三四五六线城市市场。

做生意,无论是企业市场还是消费者市场,尽可能多赚钱的方法不外乎两种:

1.把客单价低的产品卖给尽可能多的客户;

比如拼多多、网易严选、名创优品、优衣库、得到、阿里、腾讯……

2. 抓住最有价值的客户,尽可能多卖钱;

比如携程、链家、好未来(学而思)、VIPKID、麦肯锡、IBM、埃森哲、华为……

一般情况下,卖标准化产品的,倾向于第一种方法,卖服务和解决方案的,倾向于第二种方法。

既然消费升级带来的趋势是优质产品和个性化产品服务,所以我说,除非你有海量用户,用互联网低成本流量获取的方法,完成“薄利多销”,否则不要轻易城市三四五六线城市的市场。不然,要么你赚不到钱,入不敷出;要么本地玩家能分分钟干掉你。

可是,只做高端优质用户注定市场有限吗?

未必! 别忘了身边活生生的例子——苹果。

我们也可以从最新的案例——抖音 VS. 快手赛跑中能看出端倪:

抖音最初是靠一二线城市辐射市场,快手从农村包围城市起家,条条道路通罗马。然而,在2017年抖音的用户增长已经全面超过快手,时不时超越微信APP Store免费榜排名第一,“好玩的人都在这里”,谁不想去看一看?

“45度仰望原则”不单适用于社区,还适用于一切有表达需求的产品。

3

抓住消费者需求是唯一的机会。

做品牌,第一步是洞察消费者。消费者真正要的是什么?价廉物美的产品?沟通表达个性的产品?体现身份地位的产品?满足的是马斯洛需求模型里的哪一个?我倾向于认为,偏离消费者需求较远的产品,都是不可持续的。

拿去年比较火的知识付费市场来说,如果只是抓解决知识“焦虑”这个需求,注定这个市场是做不大的,无论是混沌大学还是得到。

我们再拿炒的最火的“新零售”举例,案例标本是天猫平台服饰品类第一优衣库。

优衣库有自己的官方商城(虽然最终交易环节会跳转到淘宝天猫支付宝体系),线下门店;优衣库和天猫联手是一个加乘关系,不是寄生关系。离开天猫,优衣库依然会是一个抓住消费者的品牌。

所以,优衣库能做到线上线上同价,按照自己的节奏规划营销活动,不被电商平台牵着鼻子走。这是真正的品牌方的“新零售”,而不是阿里京东等电商平台的“新零售”。

品牌方专注的是产品和服务使用体验,电商平台讲的“新零售”是购物体验。(因为购物体验是其的产品重要组成部分?。。?,品牌方别被电商平台给带跑了……

再拿网易的电商业务来举例,网易严选的玩法和网易考拉的玩法是不一样的。网易严选的玩法更接近于品牌方,因为它自身已经成为了品牌。

无论什么策略,什么概念,归根结底,都是在抓消费者,准确说是抓消费者的需求。

搞营销,做广告的第一步,也是洞察消费者,准确说是洞察消费者需求。

4

你做的事情中,并不是每一个环节都在创造价值。

企业的本质是,用高于社会平均效率的方式的组织资源,创造价值。创造价值的方法可以在生产环节,也可以在流通环节。这是“价值链”理论最通俗的解读。

“价值链”理论是哈佛大学商学院教授迈克尔·波特提出的,基本观点是:在一个企业众多的“价值活动”中,并不是每一个环节都创造价值。

企业所创造的价值,实际上来自企业价值链上的某些特定的价值活动;这些真正创造价值的经营活动,才是企业价值链的“战略环节”。

决定企业经营成败和效益的战略环节,可以是产品开发、工艺设计、市场营销、信息技术,或者运营管理等等,根据不同的行业而不同:

比如在高端时装业,这种战略环节一般是设计能力;在美妆个护行业,这种战略环节主要是广告和营销能力;在电商行业,这种战略环节是选品和物流的能力。

我们来看看京东,京东往小了说上是一个买手店,往大了看是个物流和营销公司,赚的是商品在流通环节的利润。

制造业出厂价格在10-20% 左右,互联网电商平台压缩了中间的流通环节,创造了价值。所以,才有了京东,天猫,网易严选们的机会。

厂商赚的是生产环节的钱(比如富士康),电商赚的是流通环节的钱(比如京东),品牌商赚的是消费者愿意付的钱减掉扣除一切生产流通成本,内部成本之后的税后利润(比如苹果)。

当然,品牌方也可以选择自建工厂,也可以自建电商。(如果品牌方认为它是“战略环节”的话。)

企业要发展下去,至少要在某一个环节,做到高于全社会的平均值。

所以,我强烈建议,做企业和做营销之前,先想清楚自己在哪一个环节创造了价值。不是所有的事情,都值得你重点做。

5

C2B模式真正让产销合一,商业模式从基于商品到了经营关系。

这里要讲到三个案例:7-11,名创优品,网易严选。

他们背后都有两个关键群体:用户、供应商。

7-11抓高端社区1公里以内的用户;名创优品和网易严选成功的秘密都在于,抓住追求物美价廉的用户——背后核心价值链,都是基于对用户了解,对SKU的把握能力和对供应商的选择能力。

只不过,成功的路径不同:

7-11成功的关键在选址;网易严选在于ODM模式优选供应商;名创优品成功的秘密在于一套流程化、标准化、体系化的加盟机制、运行机制和管理制度。

供研产销一体化终于成为现实,只是顺序换成了销-研-产-供。

升级路径都是从零售商起家积累用户,针对用户,提供自有产品。照此模式发展,本质上是升级版的优衣库和宜家。

你应该知道,便利店 7-11 利润率最高的竟然是自家产品“好炖”。

你应该知道,无论做精选电商的网易严选,还是遍地开花做连锁的7-11和名创优品,终究一定会做自己的品牌。

6

未来三年的营销,要抓住社交、内容、超级用户三大红利。

流量越来越贵,到了精细化运营流量和用户的时代。

社交红利:依靠社交带动传播,撬动免费流量。

内容红利:依靠内容吸收免费流量,自来水。

超级用户:精细化运营优质流量(用户),依靠超级用户产生不断的复购带来免费流量。

这里一定要看到的趋势是:公众号/微信群/朋友圈红利期已过。原因:

一方面是大量的内容泛滥,劣币驱逐良币,优质的用户已经没那么容易“被吸引”;

另一方面是大量优质的内容也已经出现,想要突出重围已经没那么容易了。

不过,按照最新日活9亿数据看,微信依然整整的国民APP,第一大社交平台。依然是企业自有媒体第一选择,某种程度上说,重要程度甚至高于官网。

对此,微信公众号的投入不要抱着一夜成名的侥幸心态,“新媒体”运营应该变为“新常态”。

7

创意短视频不一定是品牌建设的好机会。

最火爆的应用非今日头条系的“抖音”莫属。

时不时超越微信冲到免费榜第一的抖音,能占据企业品牌建设和营销传播重要平台吗?

答案是:不一定。

原因有三:

1. 太考验创意能力,不持续;

2. 生态尚未形成;

3. 容易分散注意力,注重形式本身而忽略品牌传播的核心信息;

不过,根据消费者在哪里,注意力在哪里,品牌就该到哪里的原则,任何迅速崛起的平台都值得关注、观望,甚至提前规划布局,但短时间内不要作为重点。

8

直播答题的坑要小心。

直播答题的热点要蹭吗?对品牌来说,有条件,有低成本的优质流量,当然要蹭,就看它能给你带来多少低成本的流量。

既然技术门槛没那么高,那品牌应该自己做一个直播答题APP吗?一定不要。

问问你自己,你的企业运营流量的生意还是运营产品和服务的生意?

你需要那么多流量么?这么多流量,自己能抓住消化吗?能变现卖钱吗?

不然,可口可乐是一个如此优秀的内容营销公司,每年数十亿的营销费用,做一个直播答题的APP一定不是很难的事情吧?!

说到底,吸引流量、流量管理和流量变现是互联网公司做的事情,对于品牌来说,抛开核心产品和服务,做一个直播答题的APP,背离了“价值链”和战略环节。

同样,我不建议品牌营销从业者过多关注区块链,比特币,甚至人工智能等行业热点,因为它在可以看到的10年内,不可能融入到你的生产经营的核心价值链当中。(超级巨头战略性布局除外;媒体除外;投机行为除外。)

9

互联网已经下沉,数字营销也要融合线上线下。

阿里和京东都在提“新零售”,连携程也走到了线下:

根据《第一财经周刊》的报道,携程旅游的品牌门店,在北京有50家,合并算上旅游百事通和去哪儿的门店,你所知道的携程,目前全国有超过6000多家门店,覆盖200多个城市。

“携程不想继续被当作一个手机App和网站产品,更愿意被视为可以提供全面服务的旅游公司。”换在过去3年大谈“互联网思维”的年代,这几乎是不可能的事情。

说白了,线上流量饱和,互联网公司要争夺线下流量。

另一方面,一直没有拥抱电商的宜家终于坐不住了,2018年要和第三方(亚马逊或阿里巴巴)合作电商。

我们明显的看到了,线上线下的渠道在融合。

戴森在上??颂逖榈?,无印良品在深圳开起了酒店;在日本火了茑屋书店、国内言几又遍地开花。

大家都在盯着苹果小米模式?;チ就呦氯诤?,到了线下的战场正是所谓“传统行业”的机会,但即使是在线下场景,还是老一套玩法,不一定能玩过互联网公司。

2018,到线下去!在线下去完成数字体验的创新!

讲了这么多年的数字营销,用数字技术整合了消费者的线下体验,才是真正的数字营销。不然,干脆就叫互联网营销或者网络营销算了。


总结一下,今天要分享的9句话是:

1.“消费升级”背后是带给一大波创新型品牌的机会。

2. 除非你是有互联网基因的公司,有海量用户,否则不要碰三四五六线城市市场。

3. 抓住消费者需求是唯一的机会。

4. 你做的事情中,并不是每一个环节都在创造价值。

5.C2B模式真正让产销合一,商业模式从基于商品到了经营关系。

6.未来三年的营销,要抓住社交、内容、超级用户三大红利。

7.创意短视频不一定是品牌建设的好机会。

8.直播答题的坑要小心。

9.互联网已经下沉,数字营销也要融合线上线下。

这就是2018年,我的“数字营销生意经”。

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